杭州百家小店生存報告

　　在杭開店的小店店主們，都是誰？來自哪里？他們在打拼生存和收獲希望的同時，在擔心什么焦慮什么？錢報12路記者深入杭州城區(qū)，耗時半個月，傾聽他們的失與得、苦與樂，最終形成——

　　杭州百家小店生存報告

　　雜糧煎餅店、小菜店、小服裝店、招牌店、寵物店、洗衣店……過去2個月，錢江晚報小時新聞關注了一大批社區(qū)小店，也打開了很多店主的故事。

　　在一碗面、一塊蛋糕、一片叉燒、一個面包背后，是一個小店或者一個人的努力，也是一個家庭甚至幾個家庭的生存之道。

　　錢江晚報·小時新聞的小店系列報道，正被越來越多的人所關注。通過我們的報道，有越來越多的小店被大家熟悉或者熱愛，也有越來越多的小店在大家的關照下，生意有了起色。

　　在杭州開店的這些店主們，都是誰？他們來自哪里？他們在收獲希望和生存的同時，在擔心什么焦慮什么？

　　小時新聞12路記者深入杭州多個城區(qū)，用了半個月的時間，在錢江新城、西湖邊、市中心、未來科技城等多個小區(qū)周邊，隨機尋找了100家小店，聽100個店主說了他們這些年在杭州的所失所得，最終形成了5萬多字的調(diào)查報告。

　　在杭州，這樣的小店究竟有多少，我們不得而知。但這100個樣本，也許可以讓更多人更好地認識身邊的小店們。

　　100家小店中，年齡最小的店主出生于1996年，今年25歲，最大的60多歲，他們中70%以上是外地人，安徽、云南、遼寧等都有，家庭的經(jīng)濟壓力較大。一半以上的店主們學歷不高，但也有海歸。

　　所有小店的生意多多少少都受到了疫情影響。零售、服裝、水果店普遍反映受電商沖擊較大，生意越來越不好做。

　　小店最大的成本壓力來自于房租；店主最擔心的是老家的父母或者孩子突然生病；最困惑的是疫情之后生意的滑坡。

　　離開還是繼續(xù)守在杭州，成了部分店主不得不思考的問題。

　　回老家是不是會更好？不開小店之后，還能做什么？我的下一代能不能當一個新杭州人？這些問題，都在開店的日常中反復出現(xiàn)，成了一個個的結。

　　代表作一

　　墨爾本海歸，喜歡寵物熱愛鮮花的男生……

　　那些開店的90后們，為何眼神清澈而堅定

　　為嘗試 為喜愛 為夢想

　　他們是90后，有的喝過洋墨水，有的來自農(nóng)村，有的喜歡寵物，有的愛好鮮花……

　　他們的眼神清澈而堅定。

　　他們的日常以夢為馬。

　　學心理學的海歸說

　　為什么不能嘗試一下

　　拱墅區(qū)建國北路上，一家咖啡館的主人是三個從墨爾本回來的海歸。兩個姑娘負責管理，另一個男生負責投資。

　　店鋪大小100平方米，租金一年近20萬。今年3月底，小店試營業(yè)，4月2日正式營業(yè)，先期全部投入40萬元。白天咖啡館、晚上酒吧，還會定期舉辦不同主題的沙龍。

　　“暫時還沒賺錢。”兩個姑娘，一個1992年生，一個更年輕，1996年出生?！爸拔覀?nèi)ノ磥砜萍汲恰ⅫS龍一帶都找過店鋪，比來比去，還是建國北路這里性價比最高，客流量也還可以。”

　　店鋪裝修成工業(yè)風，目標是打造成網(wǎng)紅店。

　　小店每天中午11點半營業(yè)，一直持續(xù)到晚上10點半，現(xiàn)在還都是她們兩個輪班看店?！罢胁坏胶线m的店員。也沒有預算去請全職的店員，先這么撐下去再看?！惫媚飩冋f，這一個多月做得很辛苦，但經(jīng)營狀態(tài)已經(jīng)超過了三人的預期，所以還蠻有信心可以長久把店開下去。

　　為什么墨爾本海歸要開店？兩人所學的專業(yè)似乎和咖啡館不沾邊，一個學教育，一個學心理。

　　但在兩位姑娘看來，這個問題根本就不需要回答。因為咖啡館的三個主人，都有一個開小店的夢想——現(xiàn)在的就業(yè)方向早就多元化了，學教育的學心理的就不能開店了嗎？搞紅學的不是也開了面店嗎？嘗試一下總是可以的吧。

　　“后期我們還會根據(jù)實際情況，結合藝術、文化，做多元化?！彼麄儗ξ磥沓錆M了信心。

　　喜歡寵物喜歡鮮花

　　他們甘愿“累成狗”

　　開寵物店的王貝貝1993年出生，是杭州人。 他的店鋪在拱墅區(qū)，約50平方米，租金一年9萬。店里大大小小的事情，包括進貨、收銀、美容，都由王貝貝一人完成，他調(diào)侃自己天天“累成狗”。

　　為什么不招一個店員？“招店員的話，我年底付掉一年租金就等于白干。”

　　王貝貝說，因為喜歡寵物才開的寵物店。

　　“寵物店很難的，一來辛苦，二來成本太高，雖然不在乎一年能賺多少錢，但開店總想每年都有進賬而不是虧本。我算過一筆賬，房租如果可以省下的話，就可以請一位美容師，那樣每天的工作壓力能夠減半，也能賺到錢。所以現(xiàn)在我要想辦法壓低成本。”說著說著，這位28歲的店主皺起眉。

　　在下沙學源街開花店的紹興小伙子阿攀也有同感。這個1991年的小伙子有女朋友但還沒結婚，在杭州買了房。

　　阿攀大學畢業(yè)后去了一家公司上班，但最終選擇自己創(chuàng)業(yè)。花店在大學城邊開了快5年。店鋪不大，一直開在一家甜品店的樓下。因為開在大學城里，而且又有甜品店的虹吸效應，花店的生意一直算不錯。比如畢業(yè)季、母親節(jié)等節(jié)日，包花得包通宵。

　　2019年，阿攀計劃把花店開得更大一些，就在甜品店邊租了10多平方米的店面，一年租金7萬多。沒想到，店鋪剛租來沒多久，就遇上疫情，生意格外慘淡，2021年年初，阿攀的花店又搬回原址。

　　去年一年虧了不少錢，阿攀感覺到了前所未有的壓力。但折騰屬于自己的小花店，就是等于擁有一片自己說了算的小小天空。

　　這份歡喜，再加上女友的支持，是阿攀堅定走下去的動力。

　　小店里的大夢想

　　萬一實現(xiàn)了呢

　　90后郭翌辰，他和朋友投入30萬元在慶春路盤下了一家10平方米的小店，開了一家“Super charger”的咖啡店。

　　他說自己的店和傳統(tǒng)咖啡店完全不一樣，屬于“走咖”——這是年輕人的叫法，就是不像傳統(tǒng)咖啡店坐下來優(yōu)雅地慢慢喝，而是像現(xiàn)在熱門的奶茶店一樣，顧客買了就走?！岸际腥斯?jié)奏快，壓力大，年輕人又不太愛喝茶，所以把咖啡當日常飲料的辦公人群越來越多。”聽說上海已經(jīng)很流行，為此他還專門去上海進行了調(diào)研。他預判，在奶茶熱之后應該是這種“走咖”會熱銷。

　　他碰到的難題是如何進行網(wǎng)絡營銷。

　　現(xiàn)在咖啡店一半的營業(yè)額是外賣訂單，如何擴大在美團、餓了么上的影響力，可決定著這家小店的興衰。

　　另外，“上海就有類似的品牌，迅速擴張到100家店，現(xiàn)在都已經(jīng)準備上市了?！惫畛揭徊恍⌒耐嘎读俗约旱拇髩粝耄凵袂宄憾鴪远?。

　　他說，夢想總是要有的，萬一實現(xiàn)了呢？

　　從安徽來的姐妹花

　　因為喜歡杭州而開店

　　以夢為馬，在濱江區(qū)開女裝店5年的一對姐妹花，從安徽農(nóng)村來到杭州打拼。

　　1993年的姐姐和1996年的妹妹合伙開，兩人既當老板也當?shù)陠T。

　　她們從2016年開始開店，店面起初10多平方米，租金10萬元。如今，姐妹花的服裝店遷址濱盛路，40平方米，年租金13萬。除了租金，還有水電費，每個月鋪貨成本5萬元。

　　小店收入占了所有收入的百分之八九十，另有一部分收入來自代購。

　　兩個姑娘都成家了。姐姐的孩子4個月大，在蕭山買了二手房，280多萬，每個月還貸款1.4萬。妹妹把孩子放在老家，由孩子奶奶帶，她自己在杭州租房，合租的租金也要1900元?！捌綍r守店都點外賣的，一天吃飯費用就要六七十元，還要買護膚品什么的?！泵妹谜f，做服裝這一行不輕松：“進貨，守店，服務，微信上回答問題，最難的就是守店，別人放假也不能出去，除了春節(jié)回老家休息幾天，其他時間天天開，得守著?！?/p>

　　疫情期間幾乎生意停滯，妹妹在老家一段時間出不來，姐姐剛好生孩子，內(nèi)心著急。當疫情影響慢慢過去后，面臨重新找店面，也擔心顧客流失。幸虧，新店和老店隔得不遠，現(xiàn)在慢慢穩(wěn)定，老客都回來了。

　　“感覺還是沒怎么賺到錢。每個月營收看著也有七八萬，但除去開支，一年能夠攢下幾萬就不錯了?！?/p>

　　想過回老家嗎？

　　沒有！

　　“老家工資不高，地方也太小。喜歡杭州，是大城市?！?/p>

　　代表作二

　　兼職、做手工、開網(wǎng)約車、定制服務……

　　攤薄成本各顯神通，小店活下來真的不容易

　　做特色 拓市場 抗風險

　　杭州體育場路“女人緣”的店主是50歲的杭州大姐。大姐賣中老年女裝，以前在單位做會計，這家小店開了7年半?！懊刻鞝I業(yè)額在千元左右，不過總比到外面打工強。去年疫情也沒有虧錢，我已經(jīng)很滿足了?！贝蠼阏f，到她這個年紀，不想太折騰，對于小店的未來，她說會積極應對：“新貨到了，我就在朋友圈里發(fā)圖，然后顧客喜歡的話到店里直接購買。做了這么多年服裝，也積累了不少老客了?！贝蠼愕暮⒆幼x大四，老公也還在上班，“壓力暫時還能接受的。退一萬步說，店如果實在開不下去了，我還有會計證，每年都在年審，到外面給別人做做賬，也能掙些錢的?！?/p>

　　開店面臨最大的問題是生存，先活下來，然后考慮怎么活得更好。

　　也因此，如何打開局面，要不要換種思路，這些零零總總的問題，成了我們調(diào)查的這100家店主共同要面對的現(xiàn)實。

　　兼職做手工、偷空開網(wǎng)約車

　　凡事親力親為壓縮成本

　　不僅賣中老年服裝的大姐有會計證，像小超市老板小陳，在長輩管店的時候，偶爾也會開小轎車去跑跑網(wǎng)約車。兼職是他們心中的安全閥。

　　王曉軒的“東北餃子王”開在江城路，選擇這里，他看中的是城站火車站的客流，疫情前差不多每年可以賺10來萬，疫情后“幾乎賺不到錢”。

　　王曉軒夫妻和兩個兒子目前都在杭州，一家人都靠這個小店?！斑^去店里的營業(yè)額平均一天都在2000元以上，現(xiàn)在一天只有500-800元?！睘榱嗽黾邮杖?，他們夫妻接了一些別的活來干，“將絲巾進行歸類和包裝，賺點手工錢，每包裝一包絲巾，可以賺7毛錢，平均每天可以包裝200包，能夠賺140-150元”。

　　西溪路開咖啡酒水店的是一對杭州夫妻，開了7年多，也算是老店?！爸苓吙Х鹊暝?jīng)開了四五家，陸續(xù)都關掉了。我這家是僅存的一家。”店主說還好在杭州30多年，沒有住房壓力。請人很貴，全部都靠自己守店。不能去旅行，不敢放假，不然就虧房租。

　　在教工路賣雜糧煎餅的夫妻，兩人都頂著明顯的黑眼圈。他家的店10平方米左右，還隔成了兩個空間，邊上5平方米正在招租。兩口子有三個孩子，大的已經(jīng)成家。他們在杭州開店16年，除了這一家，在沈塘橋也有一家，基本沒有休息天。只有老家來人的時候才會去西湖邊走走。說實在話，煎餅店小歸小，但在杭州收入尚算不錯。所以夫妻兩人不打算回老家。

　　安徽人陳吉霞和姐姐一起在江城路開了一個服裝店，開了15年了?！氨緛淼昀锏纳夂芎玫?，還開了兩家店，一家就是現(xiàn)在這里，還有一家店開在中山北路上，后來隨著電商的發(fā)展，那家店慢慢就做不動了，五六年前關掉了，只留下現(xiàn)在這家?！倍觊T口的江城路上現(xiàn)在正在修地鐵，這對生意影響也很大?！斑@兩年主要是清理庫存，進貨的量也在慢慢減少?！标惣家呀?jīng)退休5年，兒子正在俄羅斯留學讀研究生，學的是聲樂。

　　用合伙人模式

　　一起抵抗風險

　　調(diào)查中，也有小店通過尋找合伙人的方式來破局。

　　建國北路的大鍋羊肉湯10來平方米，年租金9萬，店主和三個親戚合伙開的。4個合伙人都來自河南，80后，原先在老家也開過燴面店，競爭激烈錢難賺，轉而來杭州開店：“這邊競爭小一些，開了一年多，感覺經(jīng)濟效益還不錯的，想繼續(xù)開下去?！钡曛髡f比起老家，在杭州機會更多，幾個親戚一起合伙挺好，一起奮斗也更有干勁，能分擔風險也可以分享喜悅。

　　保俶路上一家面包店，走的是閨蜜合伙模式，一位開店近十年，另一位去年加入。她家的老店在學院路，有一百多平方米，開了八年，從虧本到扭虧為盈。但去年搬到了這邊，面積小了，租金低了，又要重新面對虧本的問題，得再次營銷。兩人擔心扭虧為盈的過程太長，堅持不住這段時間的虧本。就算是這樣也不想隨隨便便認輸：“之前老店做得挺好的，再堅持一陣子說不定這關也就過了?！?/p>

　　同樣做面包蛋糕的“熹小姐”是同一個小區(qū)的兩個業(yè)主合伙的。兩位媽媽都喜歡烘焙，又做過環(huán)保工作，對原料非常講究，就開了一家讓媽媽們安心的面包店。

　　疫情期間，小店得到了業(yè)主群里媽媽們的支持，保安也會幫忙送。作為感謝，晚上賣剩下的面包，就送給保安師傅吃。有了大家的支持，小店支撐了下來。不過開店快兩年了，已經(jīng)投入40多萬。今年以來，黃油奶油等原料上漲兇猛，成本高企，算下來基本沒有產(chǎn)生盈利，剛好平衡?！白罱谘b修一家新店，想發(fā)展成業(yè)主媽媽們一個溫暖的活動場所?！?/p>

　　天運路上的天運菜店，20多平方米的面積。別看店小，它服務著附近天運花園、萬家花園、濮家東村等多個小區(qū)的居民。店老板說，原本附近濮家東村農(nóng)貿(mào)市場拆遷，周邊又沒有菜場，他以為這里的生意會很好。可沒曾想疫情來了，不少人寧愿到社區(qū)的買菜群購買……好在現(xiàn)在疫情影響差不多過去了，他們又有了合伙人，所以店面不大，有雞鴨、水產(chǎn)、豆制品、豬肉，每個種類各一戶，平時各自結賬，既滿足了居民的需求，又分攤著小店的成本，“生意總還過得去”。

　　產(chǎn)品堅持特色穩(wěn)住客戶群

　　同時開拓網(wǎng)上新商機

　　記者調(diào)查的100家小店中，也有經(jīng)營得比較滋潤的。

　　余杭人潘明華在余杭街道鳳凰山路開“明華面”快20年了。30多平方米的小店一共6張桌子。家庭式經(jīng)營，小店收入占家庭收入的60%，每年的營業(yè)額大約是50萬元?！罢麄€杭城的面館，拌川不泡湯，不加雞蛋，唯有我明華面。只要你喜歡，而我又有的，都可以任意組合，組合的才是我的特色，新鮮的好的食材才是我的特色?！彼麑ψ约杭业拿婧苡凶孕?。潘明華說，疫情對小店影響不大，畢竟是快20年的老店，除了疫情封閉關店一個月沒有收入之外，其余時間生意都不錯的：“那時候權當休假了，外賣會影響食材口感，我們也一直不接受外賣?！?/p>

　　對于潘明華來說，接下來就是“守住本心”，“不擴大，守住明華面三個字就行”。

　　在下沙學林街一帶開小超市的安徽人小陳一家，努力地想留在杭州。

　　小夫妻帶著一對老人和兩個小孩開了一家小超市。“客戶群體是周邊幾所大學的大學生。上午，兩個老人看店，小陳夫妻去進貨，跟經(jīng)銷商談合作等等。下午和晚上，換小夫妻看店?！?/p>

　　這兩年學生很多喜歡通過代買的形式，直接在外賣平臺下單。小超市最近也在微信朋友圈上線了外送服務。

　　做服裝定制的53歲大姐一直看好杭州的消費氛圍，她之前在溫州工作，退休后來杭州養(yǎng)老，之前買了一些房子，利用其中一家開了高定工作室，她在思考擴大客戶源：“一開始通過同小區(qū)的業(yè)主群找，后來拉了一個時尚達人微信群，每天分享一些穿搭技巧。”

　　代表作三

　　半夜進貨熬牛肉醬，凌晨兩點多起床做饅頭

　　想讓下一代成為杭州人

　　盼積分 祈高考 扛房租

　　沒成家前幾乎月光，成家后覺得壓力越來越大。最大的擔心是孩子讀書或者老人生病，覺得現(xiàn)在的生活“扛不起風浪”。

　　既然這樣為什么不回老家？“希望我們的下一代能夠成為新杭州人。”

　　大部分小店店主早已成家、有了孩子。在這個算是主流的人生階段，生活壓力顯然要大很多。

　　半夜進貨熬牛肉醬

　　希望女兒高考順利

　　在濱江開小飯館的沈陽老板娘“范范”在微信里稱自己是“乘風破浪的大漂亮”。

　　這個40歲的女人帶著三個幫工在小區(qū)樓下開了一家牛肉館，自己熬牛肉醬，也做鍋仔和米飯。人們熟悉的是她光鮮亮麗活力滿滿出現(xiàn)在收銀臺前的樣子，可極少有人知道，她半夜去食品市場進貨累到崩，也很少有人見過她卸了妝掛著兩個大眼袋熬牛肉醬的狼狽。

　　她的“潘大?！遍_在錢塘江的小區(qū)邊，廚師、配菜員一共用了3個，廚師月薪7000元，配菜員等5000元。包吃住，每個月給廚師們的房租要付1900元。40多平方米的店面年租金18萬。店是兩年前開的，當時轉讓費5萬，加上租金等成本投入共48萬。

　　小店是范范和女兒的全部收入。

　　范范來杭10多年，老家沈陽。來杭州做過不少事，攢下了一些錢，開這個店前賣過高端大米，沒有做起來，“培育一個新的市場太難了”。范范的女兒讓她驕傲，保送進了杭州十四中。

　　讓范范最遺憾的是錯過了在杭州買房的時機，目前她自己也租房住，租金4000多元一個月。店里每個月的開支，包括員工工資和房租等，在5萬左右。店開到現(xiàn)在，一句話概括：“比打工強一點?！?/p>

　　因為店一開始就用的是會員制，目前有200多個會員，客源比較穩(wěn)定。加上疫情期間也想了辦法，及時推出了性價比比較高的單身套餐，所以整體疫情對范范店的影響不怎么大。

　　現(xiàn)在范范最擔心的還是女兒。她說，這個小店不可能賺大錢的，反正錢也是賺不完的。現(xiàn)在這個店開著，和很多會員都處成了朋友，能維持現(xiàn)狀就會做下去。就是擔心要高考的女兒，希望她順順利利。

　　最大的壓力還是房租

　　最擔心家里老人孩子

　　旁邊“蘭慶私房小吃店”的困惑比范范要多。

　　這個店是蘭溪來的妯娌兩家合開的，店里廚師是弟弟加大嫂，還雇了一個廚師。服務員是表弟。弟弟1981年生，大嫂1983年。2018年3月開了這家店，其間經(jīng)過一次裝修，花了20萬?！白饨鸶?，一年18萬，每年按照8%遞增。小店收入占了兩家人總收入的百分之五十。弟媳和大哥還有另外的工作。”

　　開店3年，也是歷經(jīng)波折，先期五六十萬的投入剛剛賺回來，基本上現(xiàn)在每天的流水在兩三千元，月利潤兩萬。表弟是學徒性質(zhì)的，每個月給4000元。

　　疫情期間關了幾個月店，客人有些流失。眼下最大的壓力還是房租，“房租太貴了”——“附近有店聽說已經(jīng)交不出房租了。如果開不下去的話，我們打算換個地方，也在想有沒有其他可以開的小店?！?/p>

　　對于他們來說，最擔心的是在老家的孩子和老人?！熬团鲁鳇c事。嫂子家的大兒子在蘭溪讀書，是個私立學校。孩子住校，平時沒陪伴，內(nèi)心牽掛而且內(nèi)疚?！?/p>

　　同樣牽掛孩子的，還有在余杭保健路開“天天伴水果” 的方女士夫婦。他們老家上虞，是一對80后，有一個孩子，在當?shù)刈x私立學校。夫妻兩人經(jīng)營小店主要就是為了供孩子。以前每天營業(yè)額能做到4000-5000元，但是疫情以后每天要少1000-2000元，水果店是這個家唯一的收入來源?！斑@個店開了4年，大起色沒有，就是維持生活吧。疫情前店里生意每天150單，中間關過1個多月，現(xiàn)在每天100多單生意，3000-4000元營業(yè)額，沒有恢復到疫情前?！备读朔孔庖约捌渌_銷，每個月基本上吃光用光。

　　房子、社保、積分……

　　操心孩子能否在杭州上學

　　在望江家園東園開沙縣小吃的福建老板帶著老婆和兩個幫工一起奔忙。

　　他的小店開了三年，每天營業(yè)時間從早上到半夜，平均每天為周圍兩百來人解決吃飯問題。除去9萬多一年的租金、成本和人工，每年有幾萬元的賺頭。

　　夫妻倆在這邊賺生活，兩個小孩在福建老家。

　　調(diào)查中，這對夫妻不止一次提起了孩子的問題：“和孩子分別兩地，只有過年回去幾天能待在一起。孩子好像跟我們都不太親了，讀書什么的我們都顧不上，擔心?！?/p>

　　為孩子的教育問題發(fā)愁是很多來杭開小店的店主的共性。

　　在西湖區(qū)萍水西街賣早餐的安徽夫妻說不擔心生意，他們的店在小區(qū)門口開了11年，起早貪黑，生意還行，好的年份能有20萬的營收?，F(xiàn)在的問題是大女兒已經(jīng)在老家讀書，他們不想錯過小兒子的成長，所以想接兒子到杭州讀書?！暗亲x小學要辦居住證，夫妻二人只有我老婆交了社保，擔心兒子無法在杭州上學。”

　　在聯(lián)創(chuàng)街35號開“巴比饅頭”的黃河志是湖北人，和老婆一起經(jīng)營饅頭店，兩個孩子一個17歲在老家，一個7歲正是要上學的年紀，現(xiàn)在帶在身邊。20平方米的店面，年租金要20萬，還有加盟費。

　　2014年，黃河志來杭州打工，2019年5月份開了饅頭店，每天凌晨2點多起床做饅頭，一直要經(jīng)營到晚上8點才關門，目前饅頭店每天的營業(yè)額是2500多元，毛利潤40%?！耙驗槔霞沂呛钡?，疫情期間回老家封城了4個月回來，雖然店鋪租金有減免，但還是虧了不少?，F(xiàn)在好了一些，只能說是勉強維持生活吧，未來科技城這邊房租也不便宜?！秉S河志已經(jīng)補繳了杭州社保，但是孩子能不能上得了學，他心里還是沒底。

　　還有店主為房子苦惱。

　　在芭園弄開玩具店的老板娘從揚州嫁到杭州，在開元中學附近開了這家店，主要服務對象是學生以及近江六七八九園的居民?！本捅１窘?jīng)營，貼補點家用，疫情關門三四個月，老板房租減了兩千元?！袄习迥锛依飪蓚€小孩，一個在外地讀大學，一個在身邊讀小學。“老公另外有事情做，小店賺錢很少，不如去打工。為啥不打工？開這個店時間自由點，能管到孩子。另外家里有80多歲的婆婆和患病的大姑子，都需要照顧。”